Metas y cuotas de ventas: cómo fijarlas para que tu equipo las cumpla

Un vendedor te dice que tuvo "una buena semana". ¿Qué significa? ¿Vendió más que la anterior? ¿Superó lo que se esperaba? Sin un número de comparación, "bueno" y "malo" son simples sensaciones. Para eso existen las metas y cuotas de ventas.

Qué es una cuota de ventas

Una cuota es el número que se espera lograr en un periodo. Es la línea de meta del juego. Con ella, cada persona sabe si va por delante, a tiempo o atrasada, y puede ajustar antes de que sea tarde.

La cuota se apoya en un indicador de gestión: el indicador muestra lo que pasó y la cuota dice lo que se esperaba que pasara.

Por qué muchos equipos no tienen cuotas

• Miedo a presionar. Pero la presión no viene de la cuota, viene de la incertidumbre de no saber si estás cumpliendo.
• Miedo a que no se cumplan. Una meta no cumplida da información valiosa. Una meta inexistente no da ninguna.
• Falta de datos. Sin historial, cuesta saber qué es realista. Pero se empieza con lo que hay y se ajusta.

Cómo fijar una cuota que funcione

• Parte de la historia. Mira lo que la persona ha logrado en las últimas semanas.
• Ponla un poco por encima. Que exija esfuerzo, pero que sea creíble.
• Hazla semanal. Los periodos largos esconden los problemas. Una semana permite corregir rápido.
• Acuérdala con la persona. Una cuota impuesta genera resistencia. Una cuota conversada genera compromiso.
• Revísala con frecuencia. Si siempre se cumple con facilidad, súbela. Si nunca se alcanza, revisa qué la impide.

Las cuotas individuales salen de la meta de ingresos de la empresa. Si aún no la tienes, empieza por planificar las ventas con tu equipo.

Mide el esfuerzo, no solo el resultado

En ventas, por ejemplo, no basta con medir el dinero cerrado. Mide también las llamadas, las reuniones y las propuestas enviadas. Si el esfuerzo baja, el resultado bajará semanas después, y así puedes corregir con tiempo. Es la diferencia entre indicadores de proceso y de resultado que explicamos en tipos de indicadores de gestión.

La gráfica cuenta la historia

Cuando la cuota y el resultado viven en la misma gráfica de línea, la conversación con tu equipo se vuelve simple: "esta semana quedamos por debajo, ¿qué pasó y qué vamos a hacer?". Sin culpas, sin adivinanzas. Y cuando la cuota se supera, se reconoce: así se motiva a un equipo de trabajo.

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